内から外へ、あるいは外から内へ

さて、秋武さんの話を少し続けましょう。
本人は嫌がっていないはずなので（笑）

秋武さんのブランディングの考え方を昨日はこう書きました。

「すでにある商品をすでにある市場で売りながらブランド化していく」

秋武流ブランディングのノウハウそのものは私がここで言うことは出来ません。
もちろん、それは秋武さんの物だからです。
でも、私から見た秋武さんのじじやのブランディングのお話は出来ると思います。
あくまでも”私から見た”です。その辺り注意してここから先をお読みくださいね。

既存の商品を既存の市場でブランド化。
それは普通に考えたら難しいことです。
それをじじやは実行してきています。
そのポイントは1つだけ。

「値段を上げる」

これはもう秋武さんがセミナーでも合宿でもばなな組内でも繰り返し繰り返し語ることです。
とにかく値段を上げろ、と。

値段が変われば何が変わるのか？
それはお客さんの認識です。
同じ干物でも100円で売っている干物は「安いけどその程度」と見られます。
同じ干物でも1000円で売れば「高いけど、それだけ良いものなんだろう」と見てもらえます。

お客さんの見方を意図的に変える。
それだけを言うと詐欺的にも聞こえますが、もちろん値段を上げてもその値段にみ合う価値を提供出来るなら問題ありません。

お客さんからみた場合

値段＝価値の判断基準

ですが、商売人として考えるべきは

値段＝商品品質＋価値

なんですね。
商品品質が悪いのに値段を上げてしまえば、お客さんは怒ります。
商品品質は良いのに自分の商品の価値を理解していなければ適正な値段はつけられません。変に安売りしてしまった場合、結局自分が損をします。

ポジショニング的に言っても、値付けでお客さんの認識を変えていく作業は正解です。
ポジショニングはあくまでもお客さんの認識との間で生まれるものですから。
お客さんの認識を変える時に、先ず商品そのものを変化させる。値段も商品に付随する特徴ですからね。そこを変えるとお客さんの見方が変わり、お客さんとその商品の関係性も変わりポジションも変わります。
その結果既存の商品を既存の市場で売ってるように見えて、新しい商品を既存の市場で売るのと同じ結果を得られることになるのです。

さて、このやり方は昨日の日記で書いた農夫と狩人という考え方に照らし合わせていくとさらに面白い物が見えてきます。
秋武さんは昨日の日記にも書いたように（そしてコメントで認めてくださったように）農夫商人的は発想が軸にあると思います。
そしてこの値段を変えることで既存の商品の認識を変えてしまう手法は農夫的です。
場所を変えずに持っている物そのものを自分で変えていくわけですから。

もし狩人的な発想で行くならばどうするか？
狩人ならば同じ商品を変化させるのではなく全く別の新しい商品を既存の市場に投入する、あるいは既存の商品であってもそのまま別の市場に持っていくということをするでしょう。

どちらかと言うと成功例は後者の方が多いかもしれません。
そしてそれで市場を一瞬にして席巻してしまう。

余談ですが、神田先生や平さんがこういうやり方をしています。DRMというアメリカでは古くからあるノウハウを日本の中小企業と言う市場に持ってきたのが神田先生。それをそのままお客さんを替えて売っているのが平さんですね。
そしてお2人が批判されやすいのもこの辺りが誤解の原因なんだろうな、と最近は思っています。

昨日の須崎さんのお話の
「付き合う人を変えれば自分が変わる」
という話が正に狩人的なのはここですね。
付き合う人＝市場を変えることで自分と他人との関係性を変えていくわけですから。

しかし、農夫的な発想を持っている人はそれが出来ない。
というか、そういう資質が乏しいんです。
だから狩人的なことを真似しようとすると無理が生まれます。

そう言えば門司の2次会で須崎さんにこんな話をした覚えがあります。

「須崎さんはさっき”付き合う人を変える”ってお話をされましたよね。それは正しいと思うんですが、やっぱり僕達のような地方に住んでいる人間は狭い人間関係の中にいるんで付き合う人を変えるなんて簡単に出来ないんですよ。だから僕はそういう人には先に自分を変化させる方をアドバイスしています。自分が変われば他人との関係性が変わります。そうすればその関係性の中で付き合える人と付き合えない人が出てくる。結局、付き合う人が変わるんで結果は一緒なんですけどね（笑）」

これが農夫的な考え方なのが分かりますね。

須崎さんのように
外の関係を変えて自分（内）を変える

私や秋武さんのように
自分（内）を変えて外の関係を変える。

内面から人間関係へ抜けるのか？人間関係から内面に抜けるのか？

発想や手法は違います。
でも結果は一緒だったりしますね。
どちらのやり方でもポジショニングが変わるんでそれに付随して今までと違うものを手にすることが出来るのです。